«Oggi il cliente vuole capire: elettrico, plug-in e mild hybrid non sono la stessa cosa»

Il vero cambiamento dell’automotive non è solo sotto il cofano. È nel modo in cui le persone vivono l’auto, la scelgono e la utilizzano ogni giorno. In un mercato attraversato da transizione energetica e innovazione digitale, la difficoltà principale non è la mancanza di offerta, ma l’eccesso di informazioni. Ed è proprio qui che il ruolo del concessionario diventa centrale. Ne abbiamo parlato con Ludovico Baetta, del concessionario Autozai Vighini Group.

Ludovico, quanto è difficile oggi orientare il cliente tra le diverse motorizzazioni?

È una delle sfide principali. Si parla di “elettrico” in modo generico, ma in realtà esistono soluzioni molto diverse tra loro. C’è il mild hybrid, che resta un motore termico supportato da un piccolo elettrico; c’è il plug-in, che combina una vera trazione elettrica con un motore benzina potente; e poi c’è il full electric. Se non si spiegano bene queste differenze, il cliente rischia di fare una scelta non adatta alle proprie abitudini.

Partiamo dal mild hybrid.

È una soluzione pensata soprattutto per la città. Il piccolo motore elettrico aiuta nelle fasi più critiche, come la partenza o le code, riducendo consumi ed emissioni. Non richiede ricariche e non cambia le abitudini dell’automobilista: per questo è spesso la prima scelta di chi si avvicina all’elettrificazione.

Il plug-in viene spesso definito “due auto in una”:

È una definizione corretta. Con il plug-in si può viaggiare in elettrico per gli spostamenti quotidiani – 70, 80, anche 100 chilometri a seconda del modello – e usare il motore termico per i viaggi lunghi. Su alcuni marchi arriviamo a potenze complessive superiori ai 200 cavalli. È una soluzione molto raffinata, ma va spiegata bene, perché richiede anche una gestione consapevole della ricarica.

E il full electric?

È l’elettrico puro: niente motore a combustione, solo batterie di diversa capacità, dai 50 ai 90 kWh. È la scelta più radicale e più coerente con la transizione, ma anche quella che richiede maggiore adattamento in termini di ricarica e pianificazione degli spostamenti.

Oltre al motore, oggi conta moltissimo l’esperienza a bordo.

Direi che per molti clienti è diventata prioritaria. Oggi non si guarda solo la linea esterna, ma soprattutto gli interni. L’auto deve essere confortevole, intuitiva, quasi un’estensione del proprio spazio domestico. Display, materiali, illuminazione, ergonomia: il cliente vuole sentirsi “a casa” quando è alla guida.

Il design esterno tende ad assomigliarsi.

Sì, anche perché le dimensioni delle vetture sono cresciute molto e questo limita le possibilità di differenziazione. Per questo i dettagli fanno la differenza: fari LED, firme luminose, loghi illuminati. Sono elementi che contribuiscono all’identità del marchio e all’attrattività del modello.

Che ruolo ha oggi il concessionario in questo contesto?

Un ruolo di mediazione e di traduzione. Dobbiamo trasformare la complessità tecnica in scelte comprensibili. Il cliente non cerca solo un’auto, ma una soluzione adatta al suo stile di vita. Se non lo accompagni, rischi di perderlo o di creare insoddisfazione.

Cosa chiede oggi davvero il cliente?

Chiede chiarezza, affidabilità e comfort. Non vuole sentirsi obbligato a una scelta, ma guidato. In un mercato così ricco di alternative, la fiducia diventa il vero valore aggiunto.