«Il cliente va accompagnato: oggi l’ibrido è la risposta più concreta»

Il cambiamento non è più una previsione, è una condizione strutturale. Nel settore automotive la transizione energetica procede, ma non in modo lineare: accanto all’elettrico crescono soprattutto le soluzioni ibride, mentre il cliente finale chiede chiarezza, semplicità e certezze d’uso. È in questo contesto che il ruolo del concessionario si trasforma, passando dalla vendita alla vera e propria consulenza. Abbiamo raggiunto Michele Poiega della concessionaria F.lli Lovato di Verona.

Michele, che momento sta attraversando oggi il mercato dell’auto?

È una fase di transizione vera e propria. Il cambiamento delle motorizzazioni è spinto dalle normative europee sulle emissioni, ma il mercato non si adegua dall’oggi al domani. L’elettrico puro, almeno per ora, rimane una quota marginale, soprattutto per le difficoltà percepite dai clienti: autonomia, ricariche, utilizzo quotidiano. Questo frena una parte della domanda.

Quali sono oggi le motorizzazioni più richieste?

Senza dubbio l’ibrido, in tutte le sue declinazioni. Parliamo di mild hybrid, full hybrid e plug-in. Sono soluzioni che hanno progressivamente sostituito il diesel, ormai sotto il 20% delle vendite, e che rassicurano il cliente perché mantengono il motore termico affiancato a quello elettrico. È un compromesso che funziona bene, soprattutto in questa fase di incertezza.

Il benzina resiste.

Sì, resiste perché rappresenta la “zona di comfort” per molti automobilisti. Non richiede ricariche, non cambia le abitudini e viene percepito come affidabile. È una scelta che fanno soprattutto coloro che non si sentono ancora pronti per il salto tecnologico verso l’ibrido o l’elettrico.

Quanto pesa la difficoltà di comprensione da parte dei clienti?

Pesa molto. Sigle, termini tecnici, inglesismi: per chi non è del settore è facile sentirsi disorientato. Spesso il cliente non chiede tanto che marca comprare, ma che tipo di auto scegliere. È proprio questa incertezza che, in alcuni casi, porta a rimandare l’acquisto.

Le auto però sono sempre più evolute dal punto di vista tecnologico:

Assolutamente. Oggi anche le vetture di segmento più basso sono dei veri e propri computer su ruote. Sistemi di assistenza alla guida, frenata automatica, mantenimento di corsia, rilevamento di pedoni e ciclisti: tecnologie che migliorano la sicurezza e che sono ormai standard. In caso di incidente, molte auto chiamano automaticamente i soccorsi. È un salto enorme rispetto a pochi anni fa.

Questo cambia anche il modo di vendere l’auto:

Cambia completamente. Il cliente è più informato, ma anche più esigente. Non basta più parlare di cavalli o di consumi: bisogna spiegare come funziona l’auto nella vita quotidiana, come si ricarica, come si utilizza in città o nei lunghi viaggi. Il venditore oggi deve essere un consulente.

Che prospettive vede per il prossimo futuro?

Nel breve periodo vedo una crescita ulteriore dell’ibrido, mentre l’elettrico aumenterà gradualmente man mano che miglioreranno infrastrutture e fiducia dei consumatori. La transizione non è in discussione, ma deve essere accompagnata. Informare bene il cliente è la chiave per evitare blocchi e diffidenze.