Come supportare/aiutare la forza vendita con il digital marketing?

Infatti, se nel b2c le aziende si interfacciano direttamente con l’acquirente finale, nel b2b gli interlocutori possono essere diversi e la decisione d’acquisto spesso è influenzata da molteplici fattorinon controllabili dai commerciali.
Gli strumenti digitali offrono un enorme vantaggio in questo panorama così complicato: vediamo in che modo, in questo articolo.

Come cambia il ciclo di vendita con gli strumenti digitali
 I processi d’acquisto b2b sono generalmente piuttosto lunghi e prevedono diversi passaggi, spesso caratterizzati da interlocutori differenti. Inoltre, bisogna considerare il fatto che oggi i clienti sono molto più autonomi rispetto al passato: cercano informazioni e testimonianze sui motori di ricerca, confrontano le soluzioni dei fornitoried entrano in contatto diretto con un venditore solo quando sono praticamente pronti all’acquisto.
Anche se potrebbe sembrare un fatto positivo, in realtà non è sempre così. Il rischio è che, se il prospect ha già individuato la soluzione più adatta all’azienda, si rivolga al commerciale solo per cercare di abbassare il prezzo. Si innesca così una guerra al ribasso e, a questo punto, cercare di evidenziare valori, punti di forza e qualità del prodotto non ha più senso.
La soluzione è una strategia di digital marketing strutturata, che permettaentrare in contatto con il potenziale cliente già nelle prime fasi del processo d’acquisto, anticipando quindi tutto il processo.

L’inbound marketing è la soluzione per ottimizzare il buyer’s journey
Come migliorerebbe il business se i commerciali avessero la possibilità di contattare solo prospect realmente interessati e propensi all’acquisto? La risposta è scontata.
La buona notizia è che non è un’utopia, ma un obiettivo raggiungibile implementando una strategia inbound. L’inbound marketing, infatti, si basa sull’offrire contenuti interessanti, utili e personalizzati ai potenziali clienti, già nelle prime fasi del buyer’s journey, indirizzandoliin modo naturale verso l’acquisto.
La differenza rispetto al marketing tradizionale è il fatto che l’approccio inbound non vuole infastidire e portare il cliente allo sfinimento attraverso pubblicità invadenti, ma vuolefornirgli un valore e creare una relazione di fiducia e di stima. I contenuti presenti nel blog contribuiranno a dare un’immagine positiva dell’azienda e sarà il prospect stesso a decidere di lasciare i suoi dati, sapendo che riceverà in cambio qualcosa di utile per lui. La conseguenza è che, nel momento in cui deciderà di voler effettuare l’acquisto, saprà già a chi rivolgersi.
 Come fare ad attrarre utenti realmente interessati?
I contenuti, per quanto possano essere di valore, non saranno efficaci se veicolati a chiunque indistintamente. Bisogna sapere a priori a chi rivolgersi, per non perdere tempo e risorse preziose. Il primo passo, quindi, èidentificare il pubblico target, definendo le buyer persona. Si tratta di rappresentazioni del cliente ideale che ne descrivono i bisogni, le sfide e le necessità; in ambito b2b, altre informazioni fondamentali riguardano la posizione lavorativa, la tipologia di aziendae così via.
Con queste informazioni a disposizione, sarà più facile identificare chi davvero può essere interessato al prodotto o servizio offerto.
Altro punto importante è l’individuazione dei canali adatti per entrare in contatto con i prospect. Oltre al blog, che non può mancare nella strategia inbound, bisogna individuare altri luoghi da sfruttare, ad esempio i social network (quando si parla di b2b, LinkedIn è sicuramente il canale d’eccellenza) e le email. Bisognerà veicolare messaggi personalizzati e pensati per la persona a cui ci si sta rivolgendo, cercando di andare incontro alle sue necessità. Per queste attività, che richiedono parecchio tempo, può essere utile valutare l’acquisto di un software di marketing automation che permette di evitare di svolgere manualmente molti processi ripetitivi.

Gli strumenti per la lead generation

Il vero e proprio processo di lead generation avviene grazie alle call-to-action, presenti negli articoli del blog e all’interno del sito, che rimandano a una landing page in cui viene presentata chiaramente l’offerta. Quest’ultima può essere una proposta di consulenza o di simulazione di un software, oppure il download di un ebook. Il prospect deciderà così di lasciare i propri dati e si trasformerà automaticamente in lead, che andrà poi gestito dalle vendite in base ai dati raccolti.
Per i commerciali, a questo punto, sarà molto più facile trattare con i potenziali clienti e portarli all’acquisto, perché, nel momento del contatto, avranno già un’idea positiva dell’azienda e del prodotto offerto.
Tutto questo porta a un ciclo di vendita molto più veloce, dato che non ci si baserà su un numero enorme di clienti “casuali”, ma su un numero, magari più ristretto, di contatti realmente interessati.
L’inbound marketing b2b si basa proprio sulla qualità, non sulla quantità dei lead: ecco perché, con un po’ di pazienza all’inizio, i risultati sul lungo periodo saranno concreti(i.p.)